Müzakere sessizliği kavramıyla ilk kez bir müzakere eğitiminde tanıştım. Eğitmen şöyle bir senaryo verdi: Fiyat teklif et, sonra sus. Hiçbir şey söyleme. Ne kadar süre? "İstediğin kadar" dedi. O egzersizi ilk yaptığımda on saniye bile duramadım. Rakamanı söyledikten sonra hemen ekledim: "Ama esneklik payı var, konuşabiliriz, tabii ki şartlara göre..." Yani kendim müzakere ediyordum, karşım adına. Müzakere sessizliği şu yüzden işliyor: Bir teklifin ardından sessizlik, karşı tarafı konuşmaya itiyor. Ve çoğu zaman, konuşmak güç kaybetmek demek. Ama benim için de aynıydı, konuşmak benim güç kaybetmemdi. Gerçek bir iş müzakeresinde denedim. Bütçe konuşmasında bir rakam söyledim. Sustum. Karşım konuştu. Ve söylediği ilk şey, daha önce hiç söylemediği bir bilgi içeriyordu, esneklik alanı olan bir şey. Müzakere sessizliğinin işe yaradığını o an gördüm. Ama en zor kısmı başka yerden geldi. Bir toplantıda bir argümanı söyledikten sonra susmak, "eklememem gerekiyor" demek demek. Bu zihinsel disiplin, pratikle geliyor. Müzakere sessizliği sadece iş dünyası için değil. Bir tartışmada, önemli bir konuşmada, ne istediğini söyleyip beklemek, karşı tarafın gerçekten ne düşündüğünü ortaya çıkarıyor. Baskı yaratmadan daha fazlasını öğreniyorsun.